Satıştaki itirazlarla mücadele: örnekler

İnsanlar, işçiler, söylentiler değilzor müşterileri bilmek. Dahası, bu tür alıcılar genel olarak tüm tüketicilerin çoğunu oluşturmaktadır. Sürekli olarak, yöneticinin üstesinden gelmesi gereken argümanlara, itirazlara sahiptirler. Mal sunmak ve yeterince sunmak için yeterli değil, yine de satmanız gerekiyor. Tüm karmaşıklık budur. İtirazlara karşı mücadele, aynı zamanda zorlu ve ilginç olan satış görevlisinin işinin ayrılmaz bir parçasıdır. Hazırlanmanız, alıcının mutlaka bir şeyler soracağına, bir şeyden memnun kalacağınıza ihtiyacınız var. o belirli bir mal satın almak ikna edilebilirse Mükemmel yöneticisi, vasat bir mücadele itirazlar ayıran.

Doğru satış nasıl yapılır?

İtirazlarla uğraşırken karşılaşılan en büyük hata -hızlı ve keskin cevaplar. Unutulmamalıdır ki alıcıyla diyalogun sürekli olarak sürdürülmesi gerekir. Satıcı sessiz ise, güven duymaz. Satıştaki itirazlara karşı mücadele önemli bir yer tutmaktadır. Bir müşteri kötü niyetli bir tepki gördüğünde korkmuş demektir.

itirazda bulunmak

Bu anlamda, acemi satış elemanları inatlaçalışması. Diyalog sorunsuz bir şekilde devam etmeli, biri her kelimeyi düşünmeli. Sonra başarısız atılır ifade Eğer müşteri ile konuşmanın başından itibaren yerleşik "vakıf", kırabilir. Uzmanlar, bazı ilkelerin kullanılmasını önerir:

  • önce müşterinin tüm itirazlarını dikkatli bir şekilde dinlemelisin, sonra kısa bir duraklama sürdürün ve bir diyaloga girin;
  • hoşnutsuzluğun gerçek sebebini belirlemek için netleştirici soruları belirtmelidir;
  • alıcı memnun olmayan nüanslar dikkat ve daha elverişli bir ışık altında sunmak;
  • itirazın gerçeğini değerlendirmek;
  • Son olarak, cevaplar - burada satıcı, bu ürünün neden burada ve hemen şimdi satın alınması gerektiğini açıkça ve açık bir şekilde açıklamalıdır.

Görevleri tamamlama

Satıştaki itirazlarla başa çıkma yöntemleri güzeldeğişmiştir. Hepsine sahip olmak için sürekli meşgul olmalısınız. Psikologlar, hangi yöneticilerin satış elemanı becerilerini geliştirdikleri özel görevler geliştirdiler. Bu sistemi kullanırsanız, cevaplar daha derin ve inandırıcı hale gelecektir.

İçeriği içerir:

  1. "Evet, ama ..." resepsiyon. Örneğin, bir müşteri, şirketinizin yüksek fiyatlara sahip olduğunu söylüyor. Müdür, "Evet, ancak ücretsiz gönderim ve yüksek kalitede garanti veriyoruz" diye yanıtlıyor. İtirazlarla mücadele gibi kütle örnekleri olabilir.
  2. Bumerang. Bu teknik evrenseldir ve neredeyse her durumda kullanılabilir. Yanıtlar "Bu nedenle, bu ürünü satın almanızı öneririm" ifadesi ile başlamalıdır.
  3. Karşılaştırma. Burada özellikler önemlidir. Malları, rakip tarafından sağlananla karşılaştırmak gereklidir. Ve senin daha iyi veya daha ucuz olduğunu kanıtla. Önemli olan, genel ifadeleri söylemek değil, gerçek örnekler vermektir.

Önemli

Müşteri itirazlarına karşı mücadele belirli ilkelere dayanmalıdır. Fiyat konularında aşağıdaki kurallara dikkat edilmelidir:

  • başlamak için müşterinin ilgisini, hizmete veya ürüne olan ilgiyi kazanmanız ve sonunda yalnızca fiyatı aramanız gerekir;
  • alıcı indirim talep ettiğinde, ücretsiz bir hizmet sunun;
  • ürünün kalitesi ve olumlu yönleri hakkında konuşmak gerekiyor;
  • Malların maliyeti büyükse, "Bu çamaşır makinesini bir ayda sadece 4 bin ruble kredi ile satın alabilirsiniz" sözleriyle kredi ile satın alabilirsiniz.
  • Müşterinin kaybettiğini söylemek, satın almayı reddederse.

satışlarda itirazlarla mücadele

Müşterinin kararını nasıl değiştirebilirim?

İtirazlarla başa çıkma yöntemleri bunlarla sınırlı değildir.sadece ürün hikayesi. Alıcının kararı değiştirmesi ve şu anda bu malları satın alması için gerekli olması gerekir. Aktif satışların mükemmel bir yöneticisi olmak için belirli kurallara uymanız gerekir.

Bunların arasında şunlar bulunur:

  • malların tüm pozitif nitelikleri hakkında bilgi;
  • müşteriyi dikkatli dinleme, sorunu tanımlama ve çözümü;
  • dostça iletişim;
  • iyimser tutum.

Önünde gülümseyen bir kişiyi gören bir müşteriYöneticisi, istemeyerek ona sadık kalır. O, onu dinlemeye, tartışmaları tartmaya ve olumlu bir karar vermeye hazır. Burada asıl olan şey abartmak değil. Dostça bir gülümseme ile "aptal" gülüşünü karıştırmayın.

Genel hatalar

Ticaretteki itirazlara karşı yüksek düzeyde mücadeledeneme yanılma ile başarılır. Yukarıdaki teknikleri kullanarak, bu alanda bir miktar başarı elde edebilirsiniz. Bununla birlikte, en sık meydana gelen tipik hataları unutmamak gerekir.

itirazlarla mücadele aşamaları

İlk ve en popüler aşırı kalıcılıktır. Bu yalnızca yeni başlayanları değil aynı zamanda birçok deneyimli satış elemanı da etkiliyor. Her müşteri yüksek bir baskı uygulayamaz. Çoğu durumda, alıcı kapanır ve yönetici kendisi üzerinde en olumlu izlenim bırakmaz.

İkinci hata, aşırı bilgi eksikliği veya eksikliği. Mutlaka hissedilmeli ki, iletişim ılımlı olmalıdır. Müşteriye "dişleri konuşmak" zorunda değilsiniz, aksine beş dakika sessiz kalmalıyız. Her şey açık ve yetkin olmalıdır.

Üçüncü hata fiyat göstergesidir. Satıcının amacı, ürünü veya hizmeti satmaktır. Alıcı, fiyatları bilmeden malları satın alması için yapılmalıdır.

İtirazlarla mücadele tekniği. Kök çıkarma

İtirazlarla başa çıkmak için çeşitli teknikler vardırMüşterilerimizden bazıları bu makalede daha ayrıntılı olarak ele alacağız. Birincisi kök ekstraksiyon tekniğidir. Özü, reddinin sebebini belirlemek ve onunla tam olarak savaşmaktır.

satışlarda itirazlarla mücadele yöntemleri

İlk olarak, bütün argümanları dikkatle dinlemelisinizonun muhatabı. Aynı şeyi söylese bile, kesmek yasaktır. Bu saygısızlık gösterecektir ve cevaplar öğrenilmiş bir senaryo gibi görünecektir. O halde, alıcıyla görüş birliğine varmanız, anlayışınızı ifade etmeniz gerekir. İtirazın doğru sebebini bilene kadar, açık soruları hep sormalısınız. Sonra, aynı korkular teyit edilmediğinde bir ömür hikayesi veya örnek verin.

Kısmen rıza ve psikolojik uzantı

Sebebi öğrenmek için sorular sormak,bu yöntemleri kullanın. Satıştaki itirazlarla mücadele, ayrıntıları açıklığa kavuşturmayı içerir. Kısmen onaylama, muhatapın sizin gibi düşünen bir kişiyi görmesine izin verecektir. Şimdi yöneticiyi, ürünü uygulamak isteyen şirketin bir temsilcisi olarak değil, sıradan bir kişi olarak algılayacak. Bu yöntem uygulamada en iyi olduğu kanıtlanmıştır. "Ben sizi anlıyorum" gibi ifadeler de bu durumda idi. Sonra bir şans aldım ve hayatım daha iyi olabilmek için değişti "temas kurmaya ve güvenen bir ilişki kurmaya yardımcı oluyor.

Psikolojik uzantı ima ederbir iltifat. Yani, satıcı kabul etmiyor, alıcının argümanlarına hayran görünüyor, ona övgü. Böylece, müdür kendine ve sanki bir diyaloga davet ediyor.

bumerang

Bu teknik hakkında biraz bahsettik, şimdiDaha ayrıntılı olarak konuşalım. Bu teknik oldukça basit, ancak aynı zamanda çok etkili. Her durumda kullanılabilir. Görüşmenin tüm argümanlarını kendi yararına çevirmek gerekiyor. Bunu yapmak için, biraz pratik yapmanız gerekir, ancak sonuçlar uzun sürmez.

antipati tekniği

İtirazlarla mücadelede basit bir örnek düşünelim.Boomerang teknolojisini kullanan satışlar. En yaygın protesto: "Mallar çok pahalıdır." Yönetici şu yanıtı oluşturuyor: "Evet, haklısın, ama bu fiyat için yüksek kaliteli malların yanı sıra üç ek hizmet alabilirsiniz." Alıcıyla ilgilenmeli, malların biraz daha pahallı olmasına rağmen kalitesinden emin olabileceğinizi ve ayrıca ücretsiz nakliye vb. Vereceklerini söylemelisin.

Satışların tüm nüanslarını anlamak için, profesyonel literatürü okumak ve çok çalışmak önerilir. Her şeyi herkese sat ve sonuçta beklemek uzun sürmeyecek.

Kilitleme tekniği

Bu yöntem ile uğraşmak için mükemmeldir.Daha önce çalıştığınız müşterilere itirazlar. Başlangıç ​​noktasına dayanarak kararların ve argümanların yapısını varsaymaktadır. Müşteriyi ikna etmek için olumlu anlar kullanmalısınız. Örneğin, "Unutmayın, tüm ödemeler zamanında yapılmadı, gecikme yoktu?" Veya "Firmamızın yalnızca yüksek kaliteli mallar sattığını biliyorsunuz. Altı ay önce bizden satın aldığınız dizüstü bilgisayarı hatırla ... ".

Bu teknik, olumlu bir imaj yaratmayı mümkün kılar.İletişim ortamı. Ayrıca olumsuz bir anlamda kullanılabilir. Rakiplerinizin hizmet sunumunda veya başka bir şeyle ilgili bazı sorunlar yaşadığına dair bilginiz varsa, bunu müşteri ile bir konuşmada not edebilirsiniz. Bununla birlikte, kandıramayacağınızı unutmamalısınız. Çıkarsa, şirketin şahsına ve şahsen itibar şahsen şımarık olur.

Varsayım Tekniği

İtirazlarla uğraşan bu yöntem,Özü kök çıkarmanın yöntemi ile. Burada da gerçeğin altına inmeniz ve reddetme gerçek sebebini bulmanız gerekir. Bu durumda, bir kişiyle biraz daha cesurca iletişim kurmak gerekir; bu, soruna bir çözüm önerisinde bulunur.

Örneğin, müşteri yüksekten hoşlanmıyorsaFiyat, müdür sorabilir: "Eh, biz bir indirim verirseniz, işbirliği başlatmaya hazırsınız." Müşteri olumsuz yanıt verdiyse, asıl sebebi daha ileri bulmak gerekiyor.

itirazlarla mücadele yöntemleri

Anlaşılmalıdır ki bunun olmadan imkansızdıralıcıyla niteliksel olarak çalışmak. Bazıları basitçe itiraz ediyor, çünkü sıkılıyorlar, başkaları gerçekten böyle bir fiyatı öğrenmek istiyor. Bu gibi müşterilerin açıkça farklı olması gerekir. Deneyimli aktif satış müdürleri, bir satın almayı hedefleyen bir müşterinin girip girmediğini veya sadece zaman kazanmak isteyip istemediğini görsel olarak belirleyebilir.

Müşterinin başarısızlığının ana nedenleri

Satış alanında her çalışan daha fazla olmalıpsikoloji hakkında bilgi sahibi olmak. Mücadelenin aşamalarını itirazlarla geçtikten sonra, bazı "çipleri" bilerek çok şey elde edebilirsiniz. Müşterini anlamalısın, onu mutlu etmeli ve tekrar geri gelmek istiyorsun. Her şey doğru şekilde yapılırsa, yönetici kendisi işin tadını çıkaracak ve alıcı olumlu etki altında kalacaktır.

Müşterinin "hayır" demesinin birkaç ana nedeni vardır:

  1. Psikolojik koruma. Ortalama alıcı, satıcıdan son parayı sarsmak için büyük uzunluklara gitmeye hazır satıcıda bir yırtıcı görür. Bu nedenle, refleks açılır ve kişi olumsuz yanıt verir.
  2. Başarısız deneyim. Bir ürünü daha erken satın alırken, müşteri aşırı baskı altında olan saplantılı bir satıcı yakaladı. Böyle biriyle iletişim kurduktan sonra artık istemeyeceksin.
  3. Olumsuz geribildirim. Birkaç kişi bile şirketiniz hakkında kötü bir şey söylüyorsa, bu sizin itibarınızı azaltmak için yeterlidir. Ve ticarette, çok önemli bir rol oynar. İtibar kaybı durumunda itirazlarla çalışmak birçok kez daha zorlaşır.
  4. Korkular. Alıcının birçoğu var. Aldatılmaktan korkar, yanlış seçim yapar, vb. Korkunun nedenini bulmak, sorunu çözebilir.

Sonuç

Bulduğumuz gibi itirazlarla mücadeleSatıcının çalışmasının önemli bir parçasıdır. Sonuçta, müdür malları ne kadar iyi sunmuş olursa olsun, bir dizi soru mutlaka takip edilecektir. Tüm avantajları mükemmel bir şekilde gösteren ve anlatan bir satış kategorisi var, ancak basit bir soru sormak gerekiyor, bunlar kayboluyor. Ve müşteri anlaşmazlık içinde ısrar edip ifade ettiğinde, psikolojik olarak parçalanırlar.

Satış örneklerinde itirazlara karşı mücadele

Aktif satış müdürü olmalıDoğaçlama yapmayı bilen ve bilgi tabanına sahip çok yönlü bir insan. Herhangi bir alanda başarılı olmak için profesyonel olmanız gerekir. Bu anlamda ticaret bir istisna değildir. Deneyimli yöneticiler herhangi bir müşteriyi ikna edebilir. Sonuç olarak, şirket kar yapar ve alıcı iyi bir ruh halinde bırakır.

sevdim:
0
Selülitlere karşı ebedi mücadele
Türler arası mücadele: şekil ve anlam
Öğrenciye yardımcı olmak için: tanımı, türleri ve
İntraspesifik mücadele: tanımı, nedenleri ve
Etnik gruplar arası çatışmalar. Örnekler ve nedenler
Oh, o sümüklü böcek! Onlara karşı mücadele basit
Köstebek ne getiriyor? Onlarla savaşmak
Karıncalar mücadele: halk yolları
Küçük İşletme Satışlarının Özellikleri
Üst Mesajlar
yukarı